Högfors


–––––––––––––––––––––––––––––––––––




Högfors: Kiinaan ei kannata lähteä hakemaan pikavoittoja


 Högfors on vahva vientiyritys, jonka tuotannosta lähes 90 prosenttia menee vientiin. Salossa toimiva metalliteollisuuden yritys tuottaa kaukolämpö- ja kaukokylmäteollisuuden tarpeisiin läppäventtiilejä. Kiinan markkinoille Högfors suuntasi jo vuonna 1998.

Yritys toimi alkuun Kiinassa yhteistyökumppaneidensa kautta. Vuoteen 2004 mennessä vientiä oli jo niin paljon, että Högfors perusti Koillis-Kiinaan Shenjangiin oman edustustonsa. Kuusi vuotta myöhemmin toimisto muutettiin Pekingiin, jossa nykyisin työskentelee kolme henkilöä.

Högforsin päämarkkinat ovat Euroopan ulkopuolella, venäjänkielisissä maissa sekä Kiinassa, joka on suurin yksittäinen markkina-alue. Viime vuonna liikevaihdosta 45 prosenttia tuli Kiinasta.

Toimitusjohtaja Mikko Salmelan mukaan markkinat ovat kasvaneet voimakkaasti koko sen ajan, jona yritys on Kiinassa toiminut. Syynä ovat mittavat investoinnit infrastruktuuriin, mukaan lukien kaukolämpöinvestoinnit.

”Markkinamme Kiinassa ovat isoissa kaupungeissa, ja niitä on paljon. Kiinassa kylmällä alueella asuu puoli miljardia ihmistä, eli markkinapotentiaalia löytyy vielä pitkään.”

Korkealla laadulla erottautuu

Högfors valmistaa kaikki tuotteensa Salossa, mikä näkyy pitkänä toimitusaikana, sillä tavara matkaa Kiinaan seitsemisen viikkoa. Tämä asettaa haasteita tuotannon suunnittelulle ja valmistukselle.

Kiinassa kilpailu on kovaa sekä paikallisten että ulkomaisten toimijoiden välillä. Högfors erottautuu omassa segmentissään laadulla, mutta kilpailijoita on paljon ja hintataso on alhaisempi kuin muilla markkinoilla.

”Tuotteemme ovat teknisesti niin haastavia, ettei Kiinassa päästä samaan laatutasoon kuin Suomessa ”, Kiinan aluejohtaja Larri Fonsen sanoo ja jatkaa:

”Olemme toimineet Kiinassa pitkään ja saaneet nimeä, sillä sopimus poikii uusia sopimuksia. Laadun lisäksi meitä avittaa hyvä maineemme. ”

Kaupanteossa ja neuvotteluissa on Kiinassa omat kiemuransa ja sääntönsä, eikä peli ole aina puhdasta. Lisäksi päätöksenteko julkisella puolella on monimutkaista, ja mukana saattaa olla tahoja, jotka pyrkivät hyötymään projekteista.

”Suunnitelmat ja aikataulut elävät koko ajan, mutta siihen on sopeuduttava. Muuttuvat aikataulut luovat omat haasteensa Suomessa tehtävään tuotantoon”, Fonsen toteaa.

Huomionarvoista on myös se, että Kiinassa ei kelpuuteta länsimaissa kerättyjä referenssejä, vaan niiden on oltava siellä tehdyistä projekteista.

Henkilösuhteet merkitsevät paljon

Kiinan paikallistoimiston johtaminen hoidetaan Salosta käsin – johtamista ja kommunikaatiota auttaa nykytekniikka. Larri Fonsen matkustaa kerran kuukaudessa Kiinaan, sillä liiketoiminta perustuu siellä henkilösuhteisiin.

”Liikekumppanin luottamuksen saavuttaminen ja säilyttäminen on tärkeää. Kiinassa luotetaan enemmän henkilöön kuin yritykseen.”
Högfors on löytänyt Kiinan toimistoon työntekijät, jotka osaavat toimia länsimaisessa yrityksessä ja tehdä tulosta, vaikka esimies on kaukana Suomessa. Strategiaa noudattaen Kiinan paikallistoimistolle tehdään joka vuosi toimintasuunnitelma, jonka toteutumista seurataan.

Högfors käyttää johtamisen välineenä TRAILMAKERia, jolla saatiin Mikko Salmelan mukaan jäsenneltyä strategia oikein.
”Teimme loogisen johtamismallin, jossa tärkeimmät toimenpiteet on merkitty aika-akselille. Seurantatyökalulla saadaan kokonaisuudesta läpinäkyvää, ja käyttäjät näkevät, mitä toimenpiteitä strategian toteuttaminen tietyllä ajanjaksolla pitää sisällään.”

Oikeat yhteistyökumppanit avainasemassa

Kiina merkitsee yrityksille suurta potentiaalia, mutta ensin on selvitettävä, miltä tuotteen markkinat Kiinassa näyttävät. On myös hankittava paikallisten toimijoiden tuntemusta ja kokemusta.

”Yrityksen on löydettävä oikeat yhteistyökumppanit, sillä yksin ei siellä pärjää”, Fonsen painottaa.
Salmelan mukaan Kiinan markkinoille mielivällä yrityksellä on oltava myös kiinalaisen kulttuurin ja tapojen tuntemusta. Muutoin liike-elämässä voi tulla petetyksi.

”Toimenpiteiden toteutumista on valvottava, sillä mihinkään ei voi luottaa. Raha on hyvin voimakas ja usein ainoa motivoija.”
Kiinaan ei kannata lähteä pikavoittoja hakemaan. Sopivien yhteistyökumppaneiden löytäminen sekä luottamuksen saavuttaminen saattaa kestää kauan.


31-Oct-2014

Trailmaker

Strategy. Execution. Common View.

© 2016 Trailmaker Oy